قیمت گذاری گرفتار کننده

تعریفی که برای اینگونه قیمت گذاری می توان ارائه داد به این صورت است که «قیمت‌گذاری محصول گرفتار کننده، یک استراتژی افزایشی بازاریابی و سود است. در این استراتژی قیمت‌گذاری، یک محصول اصلی با قیمت پایین فروخته می شود و لوازم جانبی ضروری برای محصول اصلی که برای حمایت از حاشیه سود است با قیمت بالایی فروخته می‌شوند.»

قیمت گذاری محصول تحت عنوان قیمت تولید بر روی محصول درج می شود. این به استراتژی اشاره دارد که به جذب مصرف کنندگان به محصولات اصلی با قیمت پایین کمک می کند و سپس اکیداً به آنها توصیه می شود لوازم جانبی را که با محصول اصلی مطابقت دارد خریداری کنند.

بدون این لوازم جانبی، ممکن است محصول کارایی نداشته باشد. از این رو مشتری موظف به خرید اثر کامل (اصلی و اسیر) است.

یک نمونه گسترده خانگی از این استراتژی، نمونه تیغ و کرم تیغ است. تیغ، محصول اصلی، با قیمت ناچیز فروخته می شود، در حالی که کرم تیغ محصول گرفتار کننده بوده و با نرخ بالاتری فروخته می شود.

مثال‌ های دیگری نیز می‌تواند برنامه‌ های بازی باشد که رایگان هستند اما با طیف گسترده‌ای از لوازم جانبی درون‌ برنامه‌ای که کاربران می‌توانند خریداری کنند، ارائه می‌شوند. بازی کاربران را مجذوب خود می‌کند و آنها را وسوسه می‌کند که برای تجربه بهتر بازی و رشد بیشتر در آن، لوازم جانبی اضافی بخرند.

محصولات گرفتارکننده آن دسته از لوازم جانبی هستند که یک محصول را کامل می کنند. یک کامپیوتر به چاپگر، جوی استیک و کنسول به عنوان لوازم جانبی نیاز دارد.

دلایل استفاده شرکت ها از قیمت گذاری محدود

به عبارت ساده، قیمت گذاری محصول به شرکت ها کمک می کند تا درآمد و فروش بیشتری داشته باشند. اما گاهی اوقات، شرکت ‌ها مجبور می‌شوند با ضررهای اندکی در فروش محصولات دست و پنجه نرم کنند.

شرکت ها عمدتاً محصولات مکمل تقویتی را با نرخ بالاتری برای فروش قرار می دهند. به این ترتیب به آنها کمک می کند تا قیمت های پایین تر محصول اصلی را جبران کنند.

بهترین کار این است که قیمت هر دو محصول اصلی و اسیر متعادل شود. اگر قیمت تمام شده محصول اسیر شده بیش از حد بالا باشد، فروش محصول اصلی ممکن است به طور قابل توجهی تحت تأثیر قرار گیرد.

نمونه‌های قیمت‌ گذاری محصول گرفتار کننده

اجازه دهید برای درک بهتر به مثال قیمت گذاری SaaS نگاهی بیاندازیم.

قیمت گذاری محصول اسیر در SaaS برای سایر محصولات فیزیکی یکسان نیست.

ساده ترین مثال بسته فریمیوم (freemium) است. شرکت ها ممکن است اشتراک های رایگان را برای شروع ارائه دهند و مشتریان گزینه ای برای دریافت ویژگی های بیشتر و استفاده از نسخه ارتقا یافته محصولات نرم افزاری خواهند داشت.

همه اینها برای قیمت اضافی است. می توانید به مشتریان خود نشان دهید که نسخه ارتقا یافته دارای ویژگی های بیشتری برای کمک به آنها است.

این استراتژی قیمت گذاری محصول به آنها کمک می کند پس از مدتی میانگین درآمد هر کاربر را محاسبه کنند.

تفاوت بین قیمت گذاری محصول اصلی و قیمت گذاری محصول دربند

شما می‌توانید محصول اصلی را با نرخ پایین در قیمت‌های بسته به فروش برسانید. از طرفی شما محصول مکمل را با نرخ بالایی می فروشید. در اینجا محصولات دربند با محصول اصلی “قابل استفاده” هستند.

قیمت محصول اصلی یکسان است با این تفاوت که محصول تکمیلی با محصول اصلی “خرید یا فروخته می شود”.

شرکت هایی که در قیمت گذاری محصول اصلی هستند، ضرر قیمت گذاری در محصول اصلی را با محصولات تکمیلی جبران می کنند.

به مثالی زیر توجه کنید که تصویر واضح تری ارائه می دهد.

با ورود شرکت‌های هواپیمایی جدید به بازار، با توجه به بازار رقابتی بقیه شرکت ها برای ماندن در رقابت نیاز به کاهش قیمت پروازهای خود دارند.

شرکت‌ها مطابق استراتژی هایی که پایه ریزی می‌کنند، از قیمت‌گذاری اصلی بلیط استفاده می‌کنند و برای چیزها یا خدماتی که همراه بلیط است، هزینه می‌گیرند.

خدماتی مانند غذا، چک کردن چمدان و سایر خدماتی که خطوط هوایی می توانند «پول از دست رفته» را جبران کنند، هزینه اضافی از شما دریافت می کنند.

مزایای استراتژی قیمت گذاری محصول دربند

– قیمت پایین تر محصول اصلی مشتری را دعوت می کند، در حالی که قیمت گذاری بالاتر محصولات اسیر (لوازم جانبی) حاشیه سود را متعادل می کند.

– با افزایش پایگاه مشتری به دلیل قیمت پایین محصولات اصلی، فروش محصولات اسیر نیز افزایش می یابد.

– این کار به حفظ مشتری و رشد درآمد کمک می کند.

محدودیت ‌های قیمت ‌گذاری محصول دربند

– با قیمت گذاری بسیار بالا از مزیت محصول اسیر بیش از حد استفاده نکنید زیرا ممکن است منجر به نا امیدی مشتریان شود.

– قیمت گذاری بالا ممکن است به ارزش و تصویر برند آسیب برساند.

– ارائه کردن بهترین کیفیت برای لوازم جانبی.

– دامنه لوازم جانبی باید گسترده و همیشه در حال تکامل باشد.

– قرارگیری یکنواخت محصولات اصلی و گرفتارکننده ممکن است منجر به کاهش فروش شود.