قیمت گذاری پویا 

قیمت گذاری پویا یک استراتژی قیمت گذاری است که از قیمت های متغیر به جای قیمت های ثابت استفاده می کند. در اصل، ایده پشت مدل قیمت گذاری پویا این است که یک محصول مشابه را با قیمت های متفاوت به گروه های مختلف مردم بفروشیم.

در عمل، خرده فروشان می توانند هر زمان که بخواهند در بازار در حال تغییر سرمایه گذاری کنند و قیمت های خود را به روز کنند. از نظر فنی، این همان تعریف «تبعیض قیمت» است. یک عمل غیرقانونی که ریشه در قانون رابینسون-پتمن 1936 دارد.

در واقع، قیمت گذاری پویا به معنای تنظیم قیمت کالاها یا خدمات بر اساس ترجیحات خاص مشتری است.

نمونه های قیمت گذاری پویا برای درک بیشتر این مسئله به صورت زیر است:

– افزایش قیمت خطوط هوایی به دلیل تقاضای بالا

– اتاق های هتل با تخفیف در هنگام سفر در فصل غیرفعال

– خدمات اشتراک سواری که در زمان‌های پرترافیک، دو برابر مبلغ معمولی شارژ می‌کنند

برای داشتن قیمت گذاری پویا موثر، مطالعه دقیق جمعیت شناسی و شرایط بازار ضروری است. به دلیل سختی و زمان مورد نیاز برای سفارشی سازی قیمت ها، این تکنیک معمولا توسط طیف وسیعی از صنایع استفاده نمی شود.

قیمت گذاری پویا به شدت به عرضه و تقاضا وابسته است. عمده ترین صنایعی که از قیمت گذاری پویا استفاده می کنند، صنایع حمل و نقل و هتل ها هستند.

کسب ‌و کارها این وظیفه را بر عهده گرفته‌اند که قیمت‌گذاری پویا را به دو شکل ایجاد کنند:

1- قیمت گذاری پویا بر اساس گروه

در این سناریو، شرکت‌ها از الگوریتم‌های یادگیری ماشینی یا صرفاً از اتصال آماری برای ارائه قیمت‌های متفاوت به گروه‌های مختلف استفاده می‌کنند. این می تواند به سادگی یک تست تقسیم A/B یا با پیش بینی تمایل بالاتر برای پرداخت بر اساس نوع ماشین، موقعیت مکانی، اطلاعات جمعیت شناختی و موارد دیگر و نشان دادن قیمت متفاوت به یک گروه خاص، پیچیده تر باشد. اکثر دعاوی حقوقی و واکنش منفی مصرف کنندگان شامل این شکل از قیمت گذاری پویا است.

2- قیمت گذاری پویا بر اساس زمان

به صورت ساده یعنی افزایش یا کاهش قیمت بر اساس زمان. در ابتدایی‌ترین شکل، آن را صرفاً در بسیاری از خدمات خودروها مشاهده خواهید کرد. در پایان ماه با فشار فروشندگان برای تعیین سهمیه، قیمت‌ها پایین‌تر است.

نمونه های قیمت گذاری پویا

برخی از رایج‌ترین نمونه‌های قیمت‌گذاری پویا را می‌توان در خدمات اشتراک‌گذاری سواری، خطوط هوایی، BnB ها و هتل‌ها و فروشگاه‌های تجارت الکترونیک یافت.

خدمات اشتراک سواری

قیمت گذاری پویا با خدمات اشتراک سواری مانند اسنپ و تپسی مشهودتر است. در این صنعت، روزهای برفی، بارانی یا طوفانی و ساعت شلوغی، قیمت‌ها (قیمت‌های افزایشی) را دیکته می‌کنند تا از این شرایط محیطی یا مبتنی بر زمان بهره‌مند شوید.

صنعت تحویل مواد غذایی از شیوه های مشابهی استفاده می کند.

خطوط هوایی

در حالی که بسیاری از افراد معمولاً می توانند پرواز خود را از چند ماه قبل سازماندهی کنند، این را نمی توان برای بسیاری از افراد تجاری گفت، زیرا آنها اغلب نیاز به رزرو پرواز در آخرین لحظه دارند. به همین دلیل قیمت بلیط هواپیما در چند دقیقه تغییر می کند.

هتل ها و مهمانپذیرها

قیمت‌های هتل‌ها و مهمانپذیرها با فصول و تعطیلات مختلف، رویدادها و دیگر روزهای خاص در سال مرتبط است. با استفاده از قیمت گذاری پویا، این صنعت می تواند درآمد بیشتری داشته باشد.

گاهی اوقات، از اهرم های فوریت و کمبود برای ایجاد درآمد بیشتر استفاده می کنند.

فروشگاه های تجارت الکترونیک

بسیاری از فروشگاه‌های تجارت الکترونیک قیمت‌های خود را بر اساس عوامل مختلفی از جمله قیمت بازار، فصل‌ها، رقبا و تلاش‌های داخلی مانند راه‌اندازی یک مجموعه جدید یا آغاز فصل فروش، تنظیم می‌کنند.

آیا قیمت گذاری پویا منصفانه است؟

در بهترین شکل آن، از نظر تئوری همه ما باید با قیمت گذاری پویا کاملاً موافق باشیم، زیرا ما، مصرف کنندگان، در نهایت تصمیم داریم که یک محصول را بخریم یا نخریم. وظیفه تولیدکننده است که مطمئن شود قیمت ارائه شده با تمایل ما برای پرداخت مطابقت دارد تا از خرید اطمینان حاصل شود.

اگر مایل به پرداخت هزینه برای محصول نیستید، آن را رها می‌کنید و شاید زمانی که یک نسخه ارزان‌تر وجود داشته باشد، دوباره برگردید. این قیمت و هماهنگی کامل در بازار آزاد است.

متأسفانه، مانند بسیاری از نظریه های اقتصادی، واقعیت کمی پیچیده تر است. زمانی که قیمت‌گذاری پویا برای مصرف‌کننده آشکار می‌شود، بیشتر شبیه تبعیض قیمتی است تا دنیای پرزرق و برقی که در بالا توضیح دادم، زیرا احساس می‌کنیم که فقط به ما دروغ گفته‌اند و به خوبی معامله‌ای به‌ اندازه شخص دیگری نگرفته‌ ایم. سال ها تبلیغات مسافرتی به ما آموخته است که فقط می توانیم امیدوار باشیم که شخصی که در هواپیما کنار ما نشسته است بیشتر از ما پول داده باشد. از قضا، تا حدودی با این سناریو آشنا هستیم.

نحوه اجرای قیمت گذاری پویا

این بدان معنا نیست که نمی توانید برخی از جنبه های قیمت گذاری پویا را با موفقیت ایجاد کنید. از این گذشته، همه مشتریان یکسان نیستند، بنابراین باید بتوان از برخی از دیگران درآمد بیشتری کسب کرد. فقط باید آنها را به شیوه ای مناسب پیاده سازی کرد:

1- تمایز قیمت – دو قیمت بهتر از یک است

یکی از مفاهیم اساسی در استراتژی قیمت گذاری این است که شخصیت های مشتری خود را کمی بررسی کنید و سپس بسته بندی و قیمت گذاری خود را با آن شخصیت ها هماهنگ کنید. به طور معمول، متوجه می‌شوید که همه شخصیت‌های مشتریان برابر نیستند. می‌توانید قیمت‌های پایین‌تر و بالاتری را برای نسخه‌های مختلف محصول خود ارائه دهید تا درآمد پویا را از مشتریان با اندازه‌های مختلف به دست آورید.

2- اطمینان استفاده از یک معیار ارزش مناسب

در کنار تمایز قیمت، قیمت گذاری یک معیار ارزش است، که چیزی است که شما از نظر فیزیکی برای آن هزینه می کنید (به ازای هر کاربر، هر گیگابایت و غیره). این برای یک محصول خرده‌فروشی دشوار است، زیرا شما برای یک کالای فیزیکی هزینه می کنید، اما در دنیای نرم‌افزار، می‌توانید قیمت‌های خود را بر اساس تعداد کاربران، میزان فضای ذخیره‌سازی، تعداد بازدیدها و غیره یا ترکیبی از آن‌ها تقسیم کنید. معیارهای چندگانه تأثیر در اینجا این است که هر مشتری به شما پول متفاوتی می دهد.

3- استفاده از زمان در یک مدل نوع حراج

مشابه کاری که بسیاری از تیم‌های ورزشی و کنسرت‌ها با قیمت بلیت انجام می‌دهند، می‌توانید مطمئن شوید که قیمت شما بر اساس زمان بالا یا پایین می‌رود. خطوط هوایی و سایت های رزرواسیون سفر این کار را همیشه انجام می دهند. دلیلی وجود ندارد که کسی که یک نرم افزار بتا را راه اندازی می کند یا یک ویجت جدید را منتشر می کند، نتواند از پویایی در قیمت گذاری خود استفاده کند.

4- کوپن و تخفیف

ما به دلیل تأثیر منفی آنها بر فروش آتی و برند شما توصیه به این کار نمی کنیم، اما می توان از آنها به طور مؤثر در ارائه قیمتی پویا به زیر مجموعه ای از مشتریان بالقوه یا مشتریان استفاده کرد. یک مطالعه اخیر نشان داده است که 70 درصد از نسل هزاره برندها را در رسانه های اجتماعی دنبال می کنند و بیش از نیمی از آنها برای دریافت تخفیف و مشوق خرید این کار را انجام می دهند.

شفاف باشید!

اکثر طرفداران قیمت گذاری داینامیک می گویند زمانی که از قیمت گذاری پویا در سایت خود استفاده می کنید، فقط باید شفاف باشید. این عالی است، اما هنوز هم ناهماهنگی شناختی را حل نمی کند، “آیا من واقعاً معامله درست را انجام می دهم؟”

متوجه خواهید شد که همه پیشنهادات بالا هم برای شفاف بودن و هم از بین بردن احساس از دست دادن حل می شود. همانطور که گفته شد، اگرچه احتمالاً با قیمت گذاری پویا دچار مشکل قانونی نخواهید شد، باید مراقب نام تجاری، تصویر و هرگونه واکنش روابط عمومی باشید که می تواند تأثیر طولانی مدت بگذارد. ما متوجه شدیم که شفافیت قیمت یک امر کلیدی است.