قیمت گذاری نفوذ 

قیمت گذاری نفوذی یک استراتژی بازاریابی است که توسط کسب و کارها برای جذب مشتریان به یک محصول یا خدمات جدید با ارائه قیمت پایین تر در طول عرضه اولیه آن استفاده می شود. قیمت کمتر به یک محصول یا خدمات جدید کمک می کند تا به بازار نفوذ کند و مشتریان را از رقبا دور کند. قیمت گذاری نفوذ در بازار به استراتژی استفاده از قیمت های پایین در ابتدا برای آگاه کردن تعداد زیادی از مشتریان از یک محصول جدید متکی است.

هدف استراتژی نفوذ قیمت، ترغیب مشتریان به امتحان یک محصول جدید و ایجاد سهم بازار با امید به حفظ مشتریان جدید پس از افزایش قیمت ها به سطوح عادی است. نمونه‌های قیمت‌ گذاری نفوذ شامل یک وب‌سایت خبری آنلاین است که یک ماه رایگان برای خدمات مبتنی بر اشتراک ارائه می‌کند یا بانکی که یک حساب جاری رایگان به مدت شش ماه ارائه می‌کند.

درک قیمت گذاری نفوذ

قیمت گذاری نفوذ، مشابه قیمت ‌گذاری رهبر زیان‌دهی، زمانی که به درستی اعمال شود، می‌تواند یک استراتژی بازاریابی موفق باشد. اغلب می تواند سهم بازار و حجم فروش را افزایش دهد. علاوه بر این، میزان فروش بالاتر می تواند منجر به کاهش هزینه های تولید و گردش سریع موجودی شود. با این حال کلید موفقیت در ایجاد یک کمپین برای حفظ مشتریان تازه به دست آمده است.

به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است یک کمپین (با هر خرید، یکی رایگان دریافت کنید) را برای جذب مشتریان به یک فروشگاه یا وب سایت تبلیغ کند. در حالت ایده آل، یک ایمیل یا لیست تماس برای پیگیری و ارائه محصولات یا خدمات اضافی به مشتریان جدید در تاریخ بعدی ایجاد می شود.

با این حال، اگر قیمت پایین بخشی از یک کمپین مقدماتی باشد، این کنجکاوی ممکن است مشتریان را وادار کند که در ابتدا نام تجاری را انتخاب کنند، اما زمانی که قیمت شروع به افزایش یا نزدیک شدن به سطوح قیمت برند رقیب کرد، ممکن است دوباره به سمت رقیب بروند.

در نتیجه، یک نقطه ضعف عمده برای استراتژی قیمت گذاری نفوذ در بازار این است که قیمت‌ها برای حفظ مشتریان جدید باید پایین بماند زیرا افزایش حجم فروش ممکن است منجر به افزایش سود نشود. اگر رقابت قیمت‌های آن‌ها را نیز کاهش دهد، شرکت‌ها ممکن است در جنگ قیمتی قرار بگیرند که منجر به کاهش قیمت‌ها و کاهش سود برای مدت طولانی می‌شود. با این توضیحات می توان اهداف این نوع قیمت گذاری را به صورت زیر عنوان نمود:

– جذب کاربران جدید

– آشنا کردن مصرف‌کنندگان با محصول

– تضعیف رهبران ثابت بازار

– ایجاد سهم بازار

قیمت گذاری نفوذ در مقابل قیمت‌ گذاری گزاف (Skimming)

با نفوذ قیمت ‌گذاری، شرکت‌ها محصولات جدید را با قیمت‌های پایین، با حاشیه‌های کم یا بدون حاشیه تبلیغ می‌کنند. برعکس، یک استراتژی skimming شامل شرکت‌هایی است که محصولات را با قیمت‌های بالا با حاشیه‌های نسبتاً بالا بازاریابی می‌کنند. استراتژی skimming برای محصولات نوآورانه یا لوکس که در آن استفاده کنندگان اولیه حساسیت قیمت پایینی دارند و مایل به پرداخت قیمت های بالاتر هستند، به خوبی کار می کند. در واقع، تولیدکنندگان برای به حداکثر رساندن سود، بازار را نادیده می گیرند. با گذشت زمان، قیمت ها به سطوحی کاهش می یابد که با قیمت های بازار قابل مقایسه است تا بقیه بازار را در دست بگیرند.

کسب‌وکارهای کوچک یا آنهایی که در بازارهای خاص فعالیت می‌کنند، زمانی که محصولات یا خدماتشان از رقبا متمایز باشد و همسو با کیفیت و تصویر مثبت برند باشد، می‌توانند از کاهش قیمت سود ببرند.

نمونه ای از قیمت گذاری نفوذ

مثالی که می توان برای قیمت گذاری نفوذ عنوان کرد، می تواند فروشگاه مواد غذایی ارگانیکی که از قیمت گذاری نفوذ در بازار برای غذاهای خود استفاده می کند، باشد. به طور سنتی، حاشیه خرید مواد غذایی حداقل است. با این حال، حاشیه برای غذاهای ارگانیک بیشتر است. همچنین، تقاضا برای غذاهای ارگانیک یا طبیعی به طور قابل توجهی سریعتر از بازار خواربارهای غیر ارگانیک در حال رشد است. در نتیجه، بسیاری از خواربارفروشان انتخاب های گسترده تری از غذاهای ارگانیک را با قیمت های عالی ارائه می کنند تا حاشیه سود خود را افزایش دهند.

با این حال، این فروشگاه های بزرگ از استراتژی قیمت گذاری نفوذ استفاده می کنند. آنها غذاهای ارگانیک را با قیمت پایین تر می فروشند. به طور موثر، آنها از قیمت گذاری نفوذ برای افزایش سهم کیف پول خود استفاده می کنند. در حالی که این استراتژی ممکن است برای فروشگاه های مواد غذایی کوچک خطرناک باشد، اما صرفه جویی در مقیاس اجازه می دهد تا از این استراتژی استفاده کنند. صرفه جویی در مقیاس اساساً به این معنی است که شرکت های بزرگتر می توانند قیمت های پایین تری ارائه دهند زیرا موجودی خود را به صورت عمده با تخفیف حجمی خریداری می کنند. هزینه‌های پایین‌تر به فروشگاه های محصولات ارگانیک اجازه می‌دهد تا حاشیه سود خود را حفظ کنند، حتی در حالی که قیمت گذاری رقبا را کمتر می‌کنند.

مزایای قیمت گذاری نفوذ

پذیرش و انتشار بالا: قیمت گذاری نفوذ به یک شرکت امکان می دهد محصول یا خدماتش به سرعت توسط مشتریان پذیرفته شود.

تسلط بر بازار: رقبا معمولاً توسط یک استراتژی قیمت گذاری نفوذ غافلگیر می شوند و زمان کمی برای واکنش در اختیار آنها قرار می گیرد. این شرکت می تواند از این فرصت برای جابجایی هر چه بیشتر مشتریان استفاده کند.

صرفه جویی در مقیاس: استراتژی قیمت گذاری مقدار فروش بالایی ایجاد می کند که شرکت را قادر می سازد صرفه جویی در مقیاس را تحقق بخشد و هزینه نهایی خود را کاهش دهد.

افزایش سرقفلی: مشتریانی که می‌توانند در یک محصول یا خدمات معامله کنند، احتمالا در آینده به سمت شرکت بازخواهند گشت. علاوه بر این، این افزایش حسن نیت باعث ایجاد تبلیغات شفاهی مثبت می شود.

گردش موجودی بالا: قیمت گذاری نفوذی منجر به افزایش نرخ گردش موجودی می شود و شرکای زنجیره تامین مانند خرده فروشان و توزیع کنندگان را خوشحال می کند.

معایب قیمت گذاری نفوذی

انتظارات قیمت گذاری: وقتی یک شرکت از استراتژی قیمت گذاری نفوذ استفاده می کند، مشتریان اغلب انتظار قیمت های دائمی پایین را دارند. اگر قیمت ها به تدریج افزایش یابد، مشتریان ممکن است ناراضی شوند و ممکن است خرید محصول یا خدمات را از آن شرکت متوقف کنند.

وفاداری پایین مشتری: قیمت گذاری نفوذ معمولا شکارچیان معامله یا کسانی را که وفاداری مشتری پایینی دارند، جذب می کند. در این قیمت گذاری به مشتریان گفته می شود در صورت یافتن معامله بهتر، احتمالاً به سراغ رقبا خواهند رفت. کاهش قیمت، در حالی که برای ایجاد برخی فروش های فوری موثر است، به ندرت باعث وفاداری مشتری می شود.

آسیب به تصویر برند: قیمت های پایین ممکن است به تصویر برند تأثیر منفی بگذارد و باعث شود که مشتریان برند را ارزان یا بی کیفیت بدانند.

جنگ قیمت: یک استراتژی نفوذ قیمت ممکن است یک جنگ قیمت را آغاز کند. این امر سودآوری کلی در بازار را کاهش می‌دهد و تنها شرکت‌هایی که به اندازه کافی قوی هستند که از یک جنگ طولانی قیمت‌ها جان سالم به در ببرند.

استراتژی بلندمدت ناکارآمد: قیمت گذاری نفوذ یک استراتژی قیمت گذاری بلندمدت قابل دوام نیست.