قیمت گذاری (Pricing): مفهوم و اهمیت
قیمت گذاری به فرآیند اعمال قیمت به سفارش‌های خرید و فروش، چه به صورت دستی و چه به صورت خودکار، اطلاق می‌شود. این فرآیند یکی از اصلی‌ترین بخش‌های مدل کسب و کار است و تصمیمات مرتبط با آن تأثیر بسزایی بر سودآوری بنگاه دارد. قیمت گذاری صحیح با پاسخ‌گویی به سوالاتی مانند چگونگی تنظیم قیمت، زمان افزایش یا کاهش قیمت، و واکنش رقبا و مشتریان به تغییرات قیمتی مشخص می‌شود. یک بنگاه باید قادر باشد محصولات خود را به گونه‌ای قیمت‌گذاری کند که درآمدهای مناسبی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری حاصل شود و موقعیت خود را در مقابل رقبا، کالاهای مکمل، و تازه‌واردان حفظ کند.
انواع طرح‌های قیمت گذاری
1. مبادله پایاپای
این قدیمی‌ترین نوع قیمت گذاری است که در آن کالا در برابر کالا مبادله می‌شود. این روش در جوامع اولیه رایج بود، جایی که مفهوم پول معنایی نداشت.
2. چانه زنی فرد به فرد
در این روش، فروشنده و خریدار بر سر قیمت توافقی مذاکره می‌کنند. این شیوه در بسیاری از کشورهای در حال توسعه رایج است، اما برای فروش در حجم بالا مناسب نیست.
3. قیمت مقطوع
در این روش، فروشنده قیمتی را تعیین می‌کند و خریدار یا آن را می‌پذیرد یا رد می‌کند. این شیوه در قرن نوزدهم توسط برخی فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ایالات متحده معرفی شد.
4. قیمت گذاری مزایده‌ای
در این روش، فروشنده درخواست فروش را به خریداران متعدد ارائه می‌دهد و کالا به بالاترین پیشنهاد فروخته می‌شود.
تاپ وان مطالعه مقاله نرخ بهره را به شما عزیزان پیشنهاد می نماید.
استراتژی‌های قیمت گذاری
استراتژی‌های قیمت گذاری به تصمیماتی اشاره دارد که بنگاه‌ها در مورد کاهش یا افزایش قیمت، ثبات یا تغییر قیمت، و استفاده از طرح‌های قیمت گذاری ثابت یا مزایده‌ای اتخاذ می‌کنند. موفقیت این استراتژی‌ها به تناسب آن‌ها با مدل کسب و کار بستگی دارد.
اصول استراتژی قیمت گذاری
- جایگزینی تخفیف با غرور: جایگزین کردن عادت تخفیف‌دهی با خود مثبت‌بینی و اطمینان به محصولات.
- شناخت ارزش ارائه شده به مخاطبان: درک ارزش مالی که محصولات برای مخاطبان ایجاد می‌کنند.
- گزینش استراتژی ساده: انتخاب یک استراتژی ساده و مورد توافق همه اعضای سازمان.
- پوکر بازی با مخاطبان: کنترل مخاطبانی که تنها با قیمت یا ارزش برانگیخته می‌شوند.
- قیمت گذاری برای افزایش سود: افزایش سود از طریق فعالیتهای مناسب قیمت گذاری و سنجش سودآوری.
- حرکت تدریجی: بهبود قیمت گذاری به تدریج و با رشد مهارت‌های کارکنان.
- قیمت گذاری با اطمینان: تغییر مذاکرات به سمت ارائه ارزش خاص به مخاطبان.
قیمت گذاری بر مبنای فایده
در این روش، قیمت بر اساس فایده‌ای که کالا یا خدمات برای مشتریان دارد، تعیین می‌شود. این روش بر تصور خریداران از فایده محصول تأکید دارد، نه هزینه تمام شده برای فروشنده.
روش‌های قیمت گذاری
1. روش کره گیری
در این روش، بنگاه محصول جدید را با قیمت بالا عرضه می‌کند و پس از ورود رقبا، قیمت را کاهش می‌دهد. این روش در بازارهای با مصرف‌کنندگان پیش‌آهنگ مؤثر است.
2. قیمت گذاری رخنه‌ای
در این روش، بنگاه محصول را با قیمت بسیار پایین یا رایگان عرضه می‌کند تا سهم بازار بالایی به دست آورد.
3. قیمت گذاری دسته‌ای
در این روش، بنگاه چند محصول را با هم و با قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک تک اقلام می‌فروشد.
4. قیمت گذاری دو تعرفه‌ای
در این روش، فروشنده دو قیمت تعیین می‌کند: یکی برای حق استفاده از محصول و دیگری برای تعداد واحد مصرفی.
5. قیمت گذاری میزان خرید
در این روش، با افزایش میزان خرید، قیمت کاهش می‌یابد.
6. دسته‌بندی قیمت
در این روش، مشتریان بر اساس ویژگی‌هایشان طبقه‌بندی شده و قیمت‌های متفاوتی به هر دسته پیشنهاد می‌شود.
7. قیمت گذاری روانی
در این روش، قیمت‌ها به گونه‌ای تعیین می‌شوند که بر احساسات مشتری تأثیر بگذارند، مانند قیمت‌گذاری ۴٫۹۹ دلار به جای ۵ دلار.
تاپ وان مطالعه مقاله طرح کسب و کار یا بیزینس پلن را به شما عزیزان پیشنهاد می نماید.
تأثیر فناوری اطلاعات بر قیمت گذاری
فناوری اطلاعات بیشترین تأثیر را بر قیمت گذاری مزایده‌ای دارد. این فناوری مشکلاتی مانند تبانی خریداران و محدودیت‌های فروشندگان را کاهش می‌دهد. همچنین، فناوری اطلاعات به بنگاه‌ها امکان می‌دهد تا مشتریان خود را بر اساس منافع، عادات، و ترجیحات آن‌ها بخش‌بندی کنند و قیمت‌گذاری بهتری انجام دهند.
عوامل مؤثر بر قیمت گذاری
- بالاترین ارزشی که مشتری برای محصول قائل است: این ارزش نشان‌دهنده بیشترین مبلغی است که بنگاه می‌تواند دریافت کند.
- سود حاصل از محصولات و قیمت‌های رقبا: این عامل به بنگاه کمک می‌کند تا موقعیت خود را در بازار ارزیابی کند.
- استراتژی قیمت گذاری بنگاه: این استراتژی یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین کننده در قیمت گذاری است.
قیمت گذاری صحیح و استراتژیک نه تنها به بنگاه‌ها کمک می‌کند تا سودآوری خود را افزایش دهند، بلکه موقعیت آن‌ها را در بازار تقویت می‌کند. با استفاده از روش‌ها و استراتژی‌های مناسب، بنگاه‌ها می‌توانند ارزش واقعی محصولات خود را به مشتریان انتقال داده و در عین حال رقابت‌پذیری خود را حفظ کنند.
