قیمت گذاری (pricing)

به پروسه اعمال قیمت به سفارش های خرید و فروش چه به صورت دستی چه به صورت خودکار، قیمت گذاری گفته می شود. ارائه کردن محصولات مناسب تر نسبت به بقیه رقبا و استفاده از قدم های درست در گزینش استراتژی جهت به دست آوردن موقعیت صحیح در مقابل رقبا، بخش اصلی جهت به دست آوردن سودآوری در مدل کسب و کار است.

پس یک بنگاه می بایست قادر به قیمت گذاری محصولاتش به شکلی باشد که بتواند درآمد هایی مناسب با ارزش داده شده به مشتری حاصل شود و به این شکل موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالا های مکمل، رقبا و تازه واردان خصوصا محفوظ نگه دارد.

قیمت گذاری:

قیمت گذاری (pricing) اصلی ترین بخش از مدل کسب و کار است و تصمیمات درخصوص آن تأثیر بسزایی بر سودآوری بنگاه به همراه دارد. قیمت گذاری صحیح با جواب گویی به بعضی از سئوالات فراوان، مشخص می گردد.

• چطور قیمتی می بایست تنظیم گردد که بتواند با مزیت هایی که بنگاه به مشتریان ارایه می دهد و هزینهٔ این منافع مرتبط باشد؟
• چه وقتی باید بنگاه قیمت هایش را پایین بیاورد یا افزایش دهد؟
• ریکشن رقبا و مشتریان در وقتی که بنگاه قیمت هایش را افزایش یا کاهش دهد چطور خواهد بود؟
• چه وقتی بنگاه باید به ارزان فروشی بیش از حد محصولاتش اقدام کند؟

طرح های قیمت گذاری:

مبادله پایاپای:

کهن ترین نوع قیمت گذاری به صورت مبادله پایاپای نام دارد که در آن، کالا در برابر کالا داد و ستد می شود. این شیوه در جامعه های اولیه معمولا وجود داشته چون مفهوم پول در این نوع جامعه ها بی معنی بوده است.

چانه زنی فرد به فرد:

در این شیوه فروشنده با خریدار بر سر قیمت توافقی بحث می کنند تا به مناسب ترین قیمتی توافقی جهت معامله برسند. چانه زنی فرد به فرد در کوچه و خیابان خیلی از کشورهای در حال توسعه رایج است. این شیوه جهت فروش در تعداد بالا گزینه ایی مناسب نمی باشد.

قیمت مقطوع:

در قیمت گذاری مقطوع، چانه زنی بی مورد است. فروشنده قیمتی را مشخص می نماید و خریدار یا آن را قبول می کند یا این که آن را رد می کند. این شیوه در قرن نوزدهم، به وسیله تعدادی از فروشگاه های زنجیره ای ایالات متحده آمریکا معرفی گردید.

قیمت گذاری مزایده ای:

در قیمت گذاری مزایده ای، فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران فراوان می گوید و کالا به بالاترین گزینه معرفی شده، فروخته می شود.

تاپ وان مطالعه مقاله نرخ بهره را به شما عزیزان پیشنهاد می نماید.

استراتژی های قیمت گذاری به چه شکل می باشد؟

بر طبق کتاب استراتژی قیمت گذاری، یک بنگاه اکثرا می بایست تصمیم بگیرد که می خواهد قیمت خود را کاهش دهد یا افزایش، قیمت محصولات تازه بالا باشد یا پایین، قیمت محصول همواره ثابت باشد یا متغیر، طرح های قیمت گذاری ثابت را مورد استفاده قرار دهد یا مزایده ای و …. به انتخاب یک راه یا مجموعه ای از این شیوه ها، استراتژی قیمت گذاری می گویند.

موفقیت یک استراتژی قیمت گذاری، تابعی از خود استراتژی، مدل کسب و کار و در مورد تناسب استراتژی قیمت گذاری با مدل کسب و کار است. رد هالدن در کتاب خود استراتژی قیمت گذاری را به شرح زیر با اهمیت می داند.

اصل اول: عادت تخفیف را با کمی غرور جایگزین کند.

مناسب ترین شیوه جهت کنار گذاشتن یک عادت قدیمی و جا افتاده، جایگزین کردن آن با یک عادت دیگر می باشد. در حال حاضر تخفیف دهی در خیلی از سازمان ها معمول است. مناسب ترین شیوه جهت کنار گذاشتن این طرز نگاه جا افتاده، جایگزین کردن آن با طرز نگاه دیگری می باشد. خود مثبت بینی یعنی داشتن احساس مثبت و خوب به محصولات و اطمینان لازم را داشتن جهت کنار گذاشتن عادت تخفیف را تامین کند.

اصل دوم: ارزش ارائه شده به مخاطبان خود را بشناسید

اگر ارزش داده شده به مخاطبان خود را نشناسید، چطور انتظار درک این ارزش را خواهید داشت؟

تا زمانی که به ارزش مالی که آثار هنری شما جهت مخاطبان فراهم می کنند اطمینان ندارید، نمی توانید به قیمت گذاری با اطمینان حاصل کنید. خیلی از مدیران بر این باورند که نمی توان این اطلاعات را کسب کنند، لیکن حقیقت این می باشد که خیلی از مخاطبان تان می توانند این اطلاعات را به شما ارایه دهند.

اصل سوم: یکی از استراتژی های ساده قیمت گذاری را گزینش کنید

چه زمان قیمت ها را بالا ببرید و چه وقت آنها را کم کنید و بین این دو وضعیت چه باید کرد؟ استراتژی ساده و مورد توافق همه اعضای سازمان است. جز این حالت نمی توانید به قیمت های خود اطمینان داشته باشید.

اصل چهارم: با مخاطبان خود پوکر بازی کنید

یاد بگیرید که مخاطبان خود را دوست داشته باشید، لیکن مثل قماربازها، با آن ها قمار بازی نکنید. اکثر مخاطبان هنر می گویند که ارزش بیشترین چیزی می باشد که آنها می خواهند اما خیلی از آنها زمانی درخواست تخفیف می دهند، معین می گردد در حال بلوف زدن می باشند. بعضی از مخاطبان صرفاً با قیمت برانگیخته می شوند. بعضی دیگر هم صرفاً ارزش می خواهند و حاضرند برای آن پول بپردازند. این ها همان قمار بازانی اند که باید آنها را کنترل نمایید.

اصل پنجم: برای افزایش سود قیمت گذاری کنید

این یک افسانه می باشد که اگر جهت بالا بردن فروش قیمت ها را کم کنید می توانید سود خود را بالا ببرید. شما وقتی به سود می رسید که سازمانتان فعالیت های فراوانی مثل قیمت گذاری، کارایی هزینه و سنجش سودآوری را سر موقع و در جای خود انجام دهد.

اصل ششم: قدم های راحتی جهت حرکت تدریجی

شیوه رسیدن این است که قیمت گذاری را به تدریج و به همراه رشد مهارت ها و توانایی های کارکنان خود بهتر کنید. تا زمانی که قیمت گذاری بر اساس بر هزینه، ارزش مالی بوجود آمده بوسیله شما را جهت مخاطبان بهبود بخشد، استفاده از ان هیچ مشکلی ندارد. زمانی که مهارت های لازم را به شکل کامل یاد بگیرید، می توانید به سرعت به سوی قیمت گذاری بر مبنای ارزش حرکت کنید.

اصل هفتم: با اطمینان قیمت گذاری کنید

مذاکرات را با هدف ارائهٔ ارزش خاص به مخاطبان تغییر بدهید. مخاطبان خریدار نتیجه اند و نه سخن و حرف بالاتر از حرف و سخن گفتن در مورد ارزش ، قدم برداشتن عملی، شما را توانا بر ارزش آفرینی برای مخاطبانتان می کند.

قیمت گذاری بر مبنای فایده

قیمت گذاری مناسب بیش از هر چیز، فایده ای را داشته باشد که هر کالا یا خدمات جهت مشتریان را دارد. در قیمت گذاری بر اساس فایده عامل مهم معین شده قیمت تصور خریداران از فایده و نه هزینه تمام شده کالا برای فروشنده می باشد. قیمت گذاری براساس فایده به این معنی می باشد که بازاریاب نمی تواند مزیت و برنامه بازاریابی کالا را مشخص و بعد قیمت آن را مشخص نماید.

شیوه کره گیری

در شیوه کره گیری، بنگاه محصول نو را با قیمت بالا، در وقتی که هچ رقیبی در بازار وجود ندارد، ارایه می دهد و زمانی رقبا وارد بازار شدند، قیمت را کم می کند. علت قیمت بالا در شروع این می باشد که حدس زده می شود، تقاضا برای این بازار نو بدون کشش می باشد و به تبع آن قیمت پایین خریداران فراوانی را جذب نمی کند. شیوه کره گیری در بازار هایی با مصرف کننده پیش آهنگ خیلی خوب کار می کند.

قیمت گذاری رخنه ای

در شیوه قیمت گذاری رخنه ای، بنگاه جهت رخنه در بازار، در شروع محصولی را با قیمت خیلی پایین یا مجانی عرضه می کند.. هدف از این شیوه بدست آوردن سهم بازار بالا، قابل قبول یا استانداردسازی بازار می باشد. خیلی از محصولات براساس دانش این استراتژی مورد استفاده قرار گیرد.

قیمت گذاری دسته ای

در این شیوه بنگاه دو یا چندین محصول را در کنار هم و با قیمتی پایین تر از مجموع قیمت تک تک اقلام، می فروشد.

قیمت گذاری دو تعرفه ای

در این شیوه فروشنده دو قیمت را مشخص می کند، یکی برای حق استفاده از محصول و دیگری برای تعداد واحد مصرفی مشخص می نماید.

قیمت گذاری میزان خرید

در این شیوه با بالا بردن میزان خرید، قیمت ها پایین می آید. در این شیوه با استفاده از شیوه های تنظیم قیمت، قیمت تعیین شده جهت تعداد متوسط حاصل شده و بنابراین برای میزان خرید بیشتر، قیمت ها کم می شوند.

دسته بندی قیمت

در این شیوه مشتریان مبتنی بر خصوصیاتشان طبقه بندی شده و بنگاه قیمت های مختلفی را جهت هر دسته پیشنهاد می کند.

قیمت گذاری روانی

این شیوه وقتی مورد استفاده قرار می گیرد که مشتری مبنی بر یک احساس تصمیم گیری کند تا یک منطق برای مثال تعیین قیمت ۴٫۹۹ دلار به جای ۵ دلار نمونه ایی برای این شیوه قیمت گذاری می باشد.

تاپ وان مطالعه مقاله طرح کسب و کار یا بیزینس پلن را به شما عزیزان پیشنهاد می نماید.

تاثیر فناوری اطلاعات بر طرح های قیمت گذاری

طرح قیمت گذاری که فناوری اطلاعات بیشترین تاثیر بر آن دارد، مزایده‌ می باشد. در مزایده های معمولی دو مشکل رایج وجود دارد. خریداران احتمال دارد بر سر قیمت با یکدیگر تبانی کنند و فروشنده ها هم احتمال دارد در هر مرتبه اقلام محدودی را برای چانه زنی نشان دهند.

در یک فضای واقعی جمع آوری همه خریداران و فروشندگان در کنار هم خیلی دشوار می باشد، اما استفاده از اینترنت اطلاعات بیشتری در اختیار اشخاص قرار می دهد.

فناوری اطلاعات قیمت گذاری مقطوع را هم تحت تاثیر می گذارد. با استفاده از فناوری اطلاعات بنگاه می تواند مشتریانش را مبنی بر منافعی که انواع محصول ارایه می دهد، یا عادات و ترجیحات مشتری بخش بندی کند و به این شکل قیمت خود را بهتر کند.

عوامل اثر گذار بر قیمت گذاری

3 عامل تاثیرگذار در قیمت گذاری که اهمیت بسزا و بالایی دارند

• بالاترین میزان ارزشی که مشتری برای محصول دارد. این ارزش نشانگر بیشترین وجهی می باشد که بنگاه می تواند دریافت کند.
• سودی که از محصول ها و قیمت های رقبا حاصل می شود.
• استراتژی قیمت گذاری بنگاه که یکی مهم ترین آنها می باشد.